1、赞美式寒暄开场白




作为一个销售,你卖的到底是什么?



XXXXXXX都不是!


你卖的是:



为什么用赞美来作为寒暄开场白?

因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。


客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任)


按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。


赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢?

你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)


这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。



2、询问式引导需求


“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!”

一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。


为什么要问?

因为有助于引导客户的真实痛点和需求。


有一个诀窍是:以问为结尾。


如何问?你可以参考NEADS法则:①现在用的是什么?(竞争对手)②你满意哪一点?(竞争对手优势)?③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人?(合作关键人)⑤解决方案?(现场确定口头解决方案)



3、倒三角式阐述观点


一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。”

其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”


什么是倒三角式?(如上图所示)


倒三角式的关键是什么?

①开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚

②使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心......

③分段论述:首先、然后、最后

④专有名词:看客户情况


一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。



4、讲故事塑造价值


一部小说,可以让我熬到凌晨五点。

一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。


讲什么故事?

大客户的案例——塑造公司价值

老客户的案例——塑造产品价值

客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单

新客户的案例——刺激客户签单


如何讲好故事?

方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。


5、默认式合作


当你把价值塑造到物超所值时,客户会情不自禁的掏钱购买。



客户为什么要购买你的产品?



XXXXXXX都不是!


客户买的是:



公司boss要的是什么?对公司的好处


职业经理人要的是什么?对个人的好处



6、资源整合式跟进


资源整合的关键是:


客户需要什么资源?

你有,你就给他。

你没有,你就开发资源给他。


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