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对于一个领英新账号,基本上会员都是被隐藏的(看不到名字),大部分也加不了,而且就算有邀请按钮的,这时候加人特别容易被警告(就是你加人多了,领英暂时禁止你加人的功能,你若再加,会出现输入对方邮箱的提醒),为什么?因为此时你还没有任何人脉,此会员对你不显示名字,领英系统得出的判断就是你和他不认识,那么在你大量发送这种邀请时,领英系统会判定你滥加人,违反协议。先是警告,慢慢会限制。这是领英第一个障碍。后期慢慢使用起来,搜索多了, 领英会提示你浏览次数即将达到上限,等达到上限后,便不能看到某个公司所有员工,最多可看到三个人。这是领英使用第二障碍,这两个其实都是为了让你升级领英的高级付费会员而制,付费高级会员费用每月300-500不等。然而据侧面了解, 即使买了付费会员, “领英会员”依然看不到名字,我一直用的免费领英,所以真假与否无从得知。只是下面这位朋友他是做猎头的, 问我咨询这个技巧,他说曾经买过,但还是看不到; 也有一种可能,他买的级别不对吧。 另外买了会员据他说, 就没有浏览上限了,这个倒是蛮好的,就是一个公司你搜到100人,那么100人的名单完完全全的都能看到。来源于猎头聊天记录:




来源于外贸业务员聊天记录:




那么如何不升级付费会员,又能添加我们的目标客户呢?






这里以这几个人为例



这五个人,一个都加不了,右侧没有邀请按钮。通过我的技巧,得出上面人员名字分别为:



大家可以对号入座看看是不是前三个,时间有限,后面的就不操作了。并且这三个人都可以建立联系。这个技巧到底有多重,这里打个比方:我刚开了个领英账号,兴致勃勃的准备加人, 发现几乎都加不上,无从下手。还没开始用就被拒之门外,80%的小伙伴都被拦截在这一步,最终对领英失去兴趣,浪费了一个90%客户都在上面的这样一个优质平台。还有,我使用领英一段时间了,刚好搜到一个公司,也从侧面了解到他有进口过我们的产品。这时我去搜他的公司,点开员工,发现ceo和purchaser都是看不到人名的,而这两个又恰恰是我要联系的关键人物,你说这时候我能甘心吗?费了好多力找到的潜在客户,却隔着一道墙.....................................以上三度人脉圈外会员不可见,为领英的第一道障碍,用了几天不用的外贸业务员基本是挂在这里了。




等达到上限后,你便不能看到某个公司所有员工,最多可看到三个员工。这是领英使用第二障碍,这两个其实都是为了让你升级领英的高级付费会员而制,付费高级会员费用每月300-500不等。以上限制,是门槛,不突破的话,后期严重影响开发客户的质量和数量。




                                      为什么选择用Linkedin领英开发外贸客户?

先来带大家看一篇近期关于领英Linkedin的一篇报道。

中新网4月26日电 职场社交平台LinkedIn(领英)今日宣布其全球用户突破5亿里程碑。这个融汇5亿职场人的全球化平台不仅是感受瞬息万变职场风云的超级“朋友圈”,更是创新思想与洞见的交流平台。与此同时,进入中国市场三年时间的领英,中国用户已突破3,200万,较2014年初入华时提升了7倍。

5亿职场人的超级“朋友圈”

从0到5亿,短短的十几年间,领英在全球开启了职场社交的新纪元。2003年5月,网站正式上线之初,4,500位职场人在当月成为了注册会员。随后的几年间,随着在人才大数据的深耕细作,领英的使命、价值观和策略重点变得更加专注和清晰。2010年,领英迎来了高速增长阶段,注册会员数达到9,000万,在全球十间办公室拥有近1,000名员工。2013年,领英注册会员达到了2.25亿,并以每秒超过两人的速度增长。直至今日,领英已在全球200多个国家和地区拥有超过5亿用户,并在横跨五大洲的30多个城市设立了办公室,全球员工增至10,000多名。




纵观领英在全球的用户分布,美国以1亿3,000万会员名列第一,紧随其后的是印度、中国和巴西这三个新兴经济体,其用户总和超过9,800万,之后上榜的是英、法、加拿大、意大利等发达经济体。由此可见,新兴经济体在领英上的人才贡献度已经越发不可小觑,未来人才挖潜和全球人才融合的空间极大。

从全球用户的行业和职业属性分布来看,人力资源、金融、管理咨询、网络媒体的用户连接度最为广泛,与之相对应的人力资源、产品管理、市场咨询等职位属性也成为用户最为集中的领域。




特别是对于来自中国、印度和巴西这几个新兴经济体的用户而言,其所贡献的不仅是庞大的用户群,更是对人才活跃领域和发展趋势的重要参考意义。除了与全球相一致的人力资源和金融人才成为最活跃用户外,旅游服务等行业也呈现出高热度的人才供给。





入华三年用户数提升7倍作为全球最受关注的新兴市场之一,领英在进军中国市场三年来所取得的一系列成就,则更好地印证了“领英是中国与世界相连最好的机会和平台”。领英在中国的成长脚步令人瞩目:2014年1月,领英宣布正式进入中国,其时领英中国用户为400万;2015年7月,突破1,000万;2016年4月,突破2,000万;直至今年4月突破3,200万。随之而产生的领英在中国的品牌认知度也从2014年初的28%提升到2016年的75%。



给大家总结下:

  • 2015年中旬中国领英使用者- 1690万 ;2017年4月 这个数据突破3200万。这说明在中国领英的使用者以平均每年800万的速度在增长。这其中绝大部分是外贸和猎头,我们的竞争对手也在发现并使用这个平台了,日后客户的开发竞争愈来愈激烈。

  • 2013年全球领英的使用者人数为2.25亿,截至2017年达到5亿,说明客户资源以每年1个亿的数量在飙升。大家一直愁怎么开发客户,现在外贸形势有如此恶劣,这么庞大的资源就摆在那里, 嗅觉敏锐的已经开始行动并在上面开发到客户了。当你后知后觉时, 这些资源早已躺在别人的碗里了,想再挖出来?难!

  • 其中美国的领英使用者高达1亿3000万。这是所有行业的数据。我们精细到某个具体行业,如电机,来看看数据。



右侧我们定位的区域是美国,motor这个词,我们能搜出554915个会员。 公司我们能搜出34760个结果,当然有技巧的话绝不止这么多数量。34760个公司,假如里面工厂和经销商一半一半,工厂自己有生产能力,算是我们的竞争对手。经销商是我们的潜在客户,那么数量为17000左右。如果我们的订单转化是1/100, 那么基于这个数量我们至少有170个客户,即使转化再低点,也有100个客户。请问目前做外贸的公司,你们整个公司的客户统计一下有多少再下单的?刚刚我们估计的数据已经很保守了。大家要是把维护平台的时间来钻研领英,并非做不到这个数据,这是最简单的概率问题。



下面我们再来讲讲互联网的规律:

在中国互联网上,每一个概念一火起来,三个月内就会出现几百家相似的竞争对手,两年后,99%以上都会死掉,最后总是剩下一两家,例如:2005年的博客网站;融到钱的独立博客都死了,,剩下的只有腾讯QQ空间和新浪博客。

2006年的分类信息:当时出现了上千家分类信息网站,最终的结果是剩下的最大两家合并了。

2007年的视频网站:短短几个月,起来了几百家,烧完钱之后,剩下的优酷土豆也是合并了。

2008年的SNS社区:当时那个一个火啊,现在你还玩人人网么?你还玩开心网么? 连SNS鼻祖myspace都消停了。

2009年的B2C网站:当时起来了几千家B2C网站,融到钱的也有上百家,现在大多都消失不见了。

2010年的团购网站:当年可是万团大战,现在只剩美团了。

2011年的微博网站:当年很多家都在做,最后只有新浪微博火。

2012年的移动APP:不说了,这个坑跳的人最多,惨的不能说。

2013年的O2O网站:已经死了一大批了,现在还在血战,最终也是几家独大。

2014年的P2P金融:去年跑路了几千家,无数人哭晕倒厕所吧。

2015年的面膜微商:去年上万个面膜品牌,现在已经死的差不多了,

再火的一个概念,也火不超过两年,当新的概念起来的时候,大众的注意力早都转移了,例如开心网火的时候,大家都在玩;没多久微博火了,大家都玩的不亦乐乎;又没几天,微信出来了……

互联网的规律就是快鱼吃慢鱼,需要不断推陈出新,外贸开发客户也一样,也要跟着趋势,趋势一致变化,快鱼总能得住趋势积累资源,慢鱼则总是看着一个个趋势过去一个资源没捞着才后悔莫及。



总结,这就是趋势的力量

凡是要跟着趋势走,才能事半功倍!大家仔细回忆一下外贸开发客户的趋势, 从刚开始的免费B2B平台到开发信,以及铺天盖地的海关数据,广交会名单资源到后来各种公司开发的邮件群发和搜索软件,取代手动开发信,再到后来SEO,google推广和各种付费平台。早几年是不是免费B2B平台都能开发到客户?现在谁还用这种开发方式,包括开发信也越来越少了,为什么? 因为现在这种方式转化率极低,已经变成一个费力不讨好的方法了。 那我们再深挖为什么?我们就来说免费的这几种,付费的不在这做比较,因为付费还有广告的手段在里面推动,无法相提并论。




为什么B2B和开发信out了?

1.因为客户资源不在那了。

在外贸初期,客户主动性是很强的,当时还没有那么多有影响力的平台,客户苦恼怎么最快最有效率的找到合适的供应商,当然,google搜索引擎是他们的首选,如果你注册了很多B2B平台覆盖了关键词,那么客户就能搜到你,也是那时为什么免费B2B也能开发到客户的原因。 现在,越来越多有影响力的平台推出, 如某国际站,谷歌source,made in china,tradekey等等,客户现在找供应商,更多会直接去某平台上直接找,而不是google搜索引擎遍地撒网了。这样的好处有:1.节省时间和精力成本,客户很忙的,到一个专业平台会让他更快找到备选和建立沟通。 2.免费平台面临的风险更大。 这就是趋势。



2.因为客户对开发信麻木了,对客户来讲,现在的开发信已经是他们的垃圾邮件了。

初期的开发信,客户还有一定兴趣,回复率较高,经过一番轰炸后,开发信对客户来讲已经是垃圾邮件了,一旦潜意识形成,就很难改变了。不只开发信,就连那些我们列表里的潜在客户,我们定期跟踪时,他们的回复率高吗?其实也是潜意识带来的麻木效应,你邮件里的各种话术和你定期跟踪的行为,在客户看来已经只是一个动作了,习惯了,而且有很多供应商同时邮件跟踪他,话术呢基本一样。这些跟踪信对客户已经不是跟踪信了,而仅仅是一个提醒而已!即使你在邮件里明明写的是个问句, 在客户潜意识里一转化,就只是一个具体某一件事和某一个order的提醒了。 现在邮件就是这种状态,真实有单将要下单有礼貌有时间的客户会回复你。 那些处于搁置及进展缓慢订单的客户,“哦,我知道了;哦,我得跟跟这个项目了”

免费的客户开发方式,以后还是社交软件的天下,更有甚者,可以胜过平台。为什么这样说呢,因位阿里国际站自从有了信保权重后,两极化太严重,做的好的如top10做的非常好,做的不好的,接不到单都是有可能的。阿里现在就是一个良性循环发展的平台,像滚雪球一下,信保订单带动排名,排名带动询盘,询盘带动订单,订单带动排名这样永久循环下去...所以有些产品可能终年颗粒无收,越做越差。尽管阿里也在调整两极化带来的客户流失,但目前状况仍是如此。而且平台上一般是小客户,中间商居多;领英上则是终端大客户居多。




如何用领英开发外贸客户?

1.打开linkedin,搜索“Sleep Innovations”

搜出结果如下:

这个公司有10来页员工。我们关注公司,然后邀请公司的员工成为好友。(该加什么样的头衔为好友,其它文章有总结,欢迎大家回顾)

Lindedin新账号会遇到,领英会员不可见情况,既看不到客户人名,也不能加好友。例如这种

高级付费账号每月300-500不等,搜索限制是可以解决的,但三度人脉付费账号也没什么卵用



Linkedin拓展人脉操作:

打开官网,对于官网的contact info,老业务员都懂,sales和info信息大多发邮件有去无回。

一个品牌商公司规模比较大,员工人数众多,推荐一个邮箱搜索工具,个人觉得是对比下来最好的mail hunter工具了,人数多的公司,能轻轻松松搜出30个邮箱

简单好用。

开发信开发客户的方式已经过时了,我并不推荐,但是当你锁定这个客户就是终端客户,开发信也可以辅助发一下,毕竟一秒钟就能搜出30个邮箱,foxmail群发单显也是几秒钟的事,可以一试。

通过工作经历找同行业公司人员建立联系。

通过看过相同的人扩大人脉。

通过联系人扩大人脉。

以上这些都是最最基本的方法。只是一个领英加人的流程而已,谈不上技巧。

要想高效使用领英开发客户,不掌握一些技巧是行不通的,结果只是把时间和精力奉献给Linkedin,毫无收获。

使用Linkedin领英开发客户之沟通方式:

有很多人用插件找邮箱,然后以开发信的形式开发领英客户,这种方式不赞成。

因为开发信已经过时了,客户麻木了,转化率极低。还有领英上留的邮箱很大一部分不是客户当下用的邮箱,再加之服务器拒绝,这三个因素累加,你的开发信做的都是无用功,转化率极低。

上面email hunter有说开发信,但不是鼓励你去用开发信开发客户,因为上面通过域名找的客户是一批,省去了google找邮箱的精力,几秒钟的事,姑且试一下。

邮件(含部分9月)

以上都是8月份领英上获得的询盘。

Linkedin真的不像大家想的那样盲目加人就能有询盘,需要理清思路,有计划,有技巧的去加人,即使你有思路有方法,有很多人也会卡在会员不可见和浏览数量上限的限制上(领英促使大家升级为高级付费会员的一种方式),颇有一身想法却使不出,因为你想建立联系的人看不到。领英使用每一步都有技巧,无论是思路上还是变相突破领英限制的技巧上。

希望大家能用好领英。谢谢阅读

【微信公众号:领英干货王】

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外贸开发客户领英开发客户 577天前 |  0人喜欢
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